Qui sont les shoppers d’aujourd’hui ?

Le shopper (en anglais, l’acheteur) est une personne à part entière avec ses envies, ses besoins, ses coups de cœur, ses habitudes, ses logiques et ses contradictions… Aujourd’hui, force est de constater que le shopper est devenu très exigeant… Il veut tout, mais surtout il veut le meilleur ! Les shoppers ne sont pas contre faire des achats en boutique, mais ils veulent profiter des bons plans, des réductions et de tout ce que le commerce en ligne peut leur offrir. Cependant, il est nécessaire d’avoir toujours à l’esprit que l’acheteur n’est pas toujours le consommateur.

L’intelligence du shopper marketing

Le shopper marketing englobe tous les stimuli marketing destinés à influencer ou à déclencher un achat. Pour cela, il est impératif de comprendre les attentes et les attitudes du shopper actuel, et aussi de décrypter ses choix. Le shopper marketing se doit d’élucider toutes les questions que ce posent les consommateurs. C’est pourquoi de nombreuses entreprises ont fusionné leurs départements marketing et vente. Ensemble, ils veulent aller plus vite et partager tout ce qu’ils ont appris sur les nouveaux shopper.
De nos jours, le shopper est au centre de tout, c’est lui qui achète. Il faut savoir le séduire et lui parler au bon moment. Bien entendu, la multiplication des canaux, surtout informatiques, rend cela plus délicat. Le plus gros effort à faire réside en la fusion des supports. Effacer, petit à petit la ligne qui sépare le monde réel du monde virtuel… Ne faire qu’un.

Le challenge du shopper marketing

Ces dernières années, nous avons pu assister à un passage de pouvoir. Ce dernier est passé des industriels au profit des distributeurs. Aujourd’hui ce pouvoir, c’est le shopper qui le détient. Cela change radicalement la donne. En effet, les distributeurs et les marques n’avaient jamais travaillé ensemble dans le but de satisfaire leurs acheteurs. Pour les entreprises, cela implique un changement d’esprit radical. Il apparait urgent pour elles, de faire évoluer leur mode de fonctionnement. Par ailleurs, les technologies numériques s’immiscent dans le monde du shopper marketing, et personne ne peut les ignorer. Aujourd’hui, les entreprises doivent passer à un commerce conversationnel, dans le but d’attirer le plus de shopper possible, toutes marques confondues.

Shopper insights

Comme l’explique Michaël Bendavid, directeur général de Strategic Research, « La relance de l’innovation passe par une écoute plus attentive des consommateurs, des problèmes que ces derniers rencontrent dans l’utilisation des produits ou des services existants, et dans les attentes qu’ils expriment… ». Analyser le comportement des clients dans le cheminement de leur décision d’achat, mais également analyser leur caractérologie, voici l’objectif. En psychologie, on définit l’insight comme « la découverte soudaine de la solution à un problème sans passer par une série d’essais ou d’erreurs ». C’est pourquoi l’insight doit être cohérent, s’appuyer sur une vérité fondamentale et mobiliser un besoin ou une envie. Des études qualitatives et des études de tendances s’accordent aujourd’hui pour analyser les motivations, les attentes et le vécu des shopper, à l’égard d’un produit. L’insight va ainsi permettre aux entreprises d’orienter leur politique de commercialisation, de façon plus réelle.

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